Деньги не пахнут

Аргументация и убеждение потенциального клиента в ходе перего­воров.

Очередной этап хода переговоров — убеждение и аргументация. Вы обладаете максимумом информации о партнере; его потребности более или менее ясны; клиент раскрыт и готов к переговорам.

Первое правило — чем больше деталей в вашей аргументации, тем больше клиент верит и склонен принять решение в вашу пользу. Прави­ло детализации описано величайшими учеными XX в. в сфере психо­логии оценки и принятия решения. То, что заставляет человека вы­бирать более детализированный сценарий, называется на научном языке «эвристика репрезентативности». Психологи отметили, что часто, испытывая дефицит времени и информации, люди принима­ют решение на основе эвристических допущений, т.е. моменталь­но, рассматривая задачу в целом, не углубляясь в анализ ситуации, не подвергая логической проработке отдельные моменты.

Это и есть эвристика — целостный быстрый ответ на ситуацию и мгновенное принятие решения. Человек при прочих равных усло­виях склонен выбирать из нескольких вариантов тот, который более детализирован в его сознании. Детализируйте описания своего про­дукта, своего банка, своей услуги — и вы значительно продвинетесь к приобретению клиентом вашего предложения. Это фундаменталь­ный закон человеческой психики.

Помните знаменитый рекламный трюк — «стоимость наше­го продукта 497 рублей». Во-первых, воспринимается все-таки как четыреста с чем-то, а не как пятьсот, во-вторых, здесь нет круглых цифр, цена более детализирована и в результате ей больше веришь, на подсознательном уровне веришь ее обоснованности. Если же мы скажем нашему партнеру: «Работать с банком «Мир» выгодно, так как мы существуем с 1989 года, успешно пережили все дефолты, вы­стояли, и за 17 лет работы ни один из пятисот крупных клиентов не имел к нам ни одного замечания», — это будет детализированное описание нашей работы в том случае, если мы хотим показать на­дежность нашего банка.

Второе правило: человек принимает решение, более доступное для его сознания, образ которого быстрее всплывает в его сознании, кото­рое более просто встает перед его мысленным взором, так называемое правило доступности. Клиента убеждает больше то, что легче ему да­ется в его представлениях, образ чего наиболее «раскрученный» и за­печатленный в сознании, в его картине мира.

Так, на вопрос, какое дерево наиболее распространено в России, чаще всего следует ответ: береза (правильный ответ: лиственница). Почему так отвечают?

Береза символ России; ее образ часто используется в песнях, кар­тинах, кинофильмах,: такая доступность березы заставляет нас при­нять решение: береза — самое распространенное дерево в России.

Третье правило аргументации — только сочетание, совместное применение характеристики, преимущества и выгоды вашего банка, его услуги делает нашу речь наиболее убедительной.

Называя объективную характеристику, мы закладываем фунда­мент точных фактов и доверия между клиентом и нами.

Называя преимущество, мы сравниваем, подводим клиента к нужной нам мысли, рельефно изображаем характеристику и одно­временно настраиваем его на определенный ход мыслей.

Говоря о выгоде, которую получит клиент, мы предоставляем ему возможность предвосхитить удовлетворение его желаний. Эта святая для переговоров триада дает нам много как переговорщикам, а пар­тнера — потенциального клиента подводит к нужным выводам.

Похожие статьи:

1. По «Охта центру» повысился уровень аргументации – мнение
2. Правило вовлечения
3. Московский банк Сбербанка России в iii квартале увеличил долю финопераций через удаленные каналы до 46,7%
4. Банковские услуги хранения содержание условия и порядок оказания
5. Работа по косвенному привлечению клиентов