Деньги не пахнут

Непрямой (косвенный) поиск клиентов — это влияние на хозяй­ствующие субъекты рекламных кампаний банка, а также имидже­вое воздействие с целью заинтересовать потенциального клиента для дальнейшего взаимодействия как по продажам услуг и продук­тов, так и для привлечения на полновесное комплексное обслужи­вание.

Говоря о работе рекламной службы, следует порекомендовать более тесное сотрудничество этой службы с продуктовыми, сбы­товыми и клиентскими подразделениями, которые лучше знают запросы клиентов и их психологию. Сегодня банковский бизнес имеет в целом стандартные услуги и практически одинаковую их стоимость. Поэтому рекламировать такую деятельность обычными приемами, показывая свои тарифы и перечень услуг, довольно не­эффективно. Требуются нестандартные подходы, в том числе и через взгляд клиента на данный банк и понимания, чем отличается в об­служивании клиента этот банк от другого. В этих случаях действуют такие   мелочи, как наличие кодекса прав клиента, помощь клиенту в его развитии бизнеса (так называемые «партнерские коммерческие связи»), консультирование его и ряд других услуг, важных с точки зрения будущего клиента. В рекламно-информационном обеспече­нии потенциальных клиентов перспективу имеют такие формы ра­боты, как «дни открытых дверей» банков для встречи с потенциаль­ными клиентами и показа всех преимуществ данного банка. Часто потенциальный клиент не имеет в рабочих условиях возможности повстречаться с руководителями банка, обстоятельно обсудить воз­можности будущей совместной деятельности или работы в качестве чистого клиента, потребителя услуг и товаров банка. Вот почему по­лезны специально отведенные дни (чаще всего это выходные), когда потенциальный клиент пытается основательно разобраться и рас­смотреть, а чем мне интересен этот банк, и главное, получить от са­мых компетентных людей — руководителей банка и его топ-менед­жеров — квалифицированные ответы на свои вопросы.

В имиджевом воздействии важны все формы работы — и пресс-конференции руководителей банка, статьи как работников банка, так и его клиентов, конференции, симпозиумы, благотворительные акции, а также уровень корпоративной культуры и качества обслужи­вания клиентов. Важно, чтобы эта работа велась профессионально, специально выделенными и подготовленными людьми и все службы, связанные с клиентами, активно помогали в этой работе, определяя эффективность ее воздействия на клиента. В современных условиях в рекламной деятельности и работе PR-служб значительно возрас­тает роль Интернета, что должно стать предметом особого внимания указанных служб.

Это далеко не все приемы поиска потенциальных клиентов (мы надеемся, что в каждом банке есть свои особые действия в этом пла­не). Важно показать начинающим менеджерам все многообразие приемов поиска, научить технологии этой работы, указать на осо­бенности, присущие в этих задачах, корпоративной культуры кон­кретного банка. Такая работа с помощью современных технологий переводится в режим компьютерной обработки. Не случайна высо­кая эффективность CRM-систем — там обязательна постоянно по­полняемая база потенциальных клиентов.

Похожие статьи:

1. Планирование работы по привлечению клиентов на уровне отдела клиентских отношений
2. Подготовка к привлечению клиентов
3. Целесообразность и стоимость привлечения клиентов
4. Блоксхема поиска и привлечения успешных клиентов
5. Факторы лояльности клиентов Знание бизнеса клиентов