Деньги не пахнут

Работа по привлечению в банк новых клиентов из числа успешно действующих предприятий, организаций определяется клиентской политикой банка и возможностями (информационными, штатны­ми, финансовыми ресурсами) отдела клиентских отношений и его главного ударного отряда — группы менеджеров по привлечению клиентов. Удержание старого клиента значительно дешевле (по тру­дозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более экономически успешного, нужного этому банку. Но если постоянно пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое ма­стерство как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка, наконец.

Как известно, существуют четыре важнейшие задачи клиентского бизнеса — получить (привлечь) клиента, удержать его, развить (вы­растить) и, наконец, избавиться от ненужного (недобросовестного) клиента.

Не случайно привлечение стоит первым номером во всей системе работы с клиентом. Как утверждает Питер Друкер, привлечение но­вых клиентов нужно, чтобы новыми требованиями и особенностями новых клиентов оживить деятельность банка, его структур и сотруд­ников, заставить адекватно отвечать тем вызовам, которые всегда связаны с новыми клиентами. Несомненно, банк интересует и объем привлекаемых средств и выгода, связанная с продажей новым кли­ентам услуг и продуктов банка.

Привлечении клиентов, дорогостоящее мероприятие. По отно­шению к другим видам клиентского бизнеса (например, удержания клиентов) затратность привлечения выше в 2-3 раза. Технология привлечения подразумевает серьезную работу по подготовке специ­алистов, организации поиска таких организаций, по ведению пере­говоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком ри­ске неполучения позитивного решения от потенциального клиента.

Технология привлечения новых клиентов рассмотрена ниже.

Похожие статьи:

1. Блоксхема поиска и привлечения успешных клиентов
2. Управление процессом привлечения клиентов
3. Планирование работы по привлечению клиентов на уровне отдела клиентских отношений
4. Технология анализа рынка потенциальных клиентов и поиска успешных клиентов
5. Работа по косвенному привлечению клиентов